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双子代理商成功分享,润滑油代理销售“五”颗心(四)

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前几篇文章我们说过,销售的心态决定销售成功的概率,你可以不成交,但你一定要有一颗成交的心态。那么作为润滑油销售员,对于在和客户销售过程中,对客户的反应及拒绝,如何调整我们的心态呢?这也是我们这篇文章要说明的——相信顾客现在就需要之心。

一、对于客户的“拒绝”不要信以为真,通常有些客户对并不了解的东西,最习惯的反应就是拒绝,拒绝对他来说就是一种习惯;还有些客户的拒绝,往往是需要进一步了解你的产品的正常反应,虽然这对你来说好象是苦难,但对一部分客户来说,的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。所以,你不要太相信这类客户的话,只需要怀抱着坚定的信心继续走下去,让客户清楚的了解到你能给他带来的好处,就一定会成交。

1、肯定顾客已有品牌,吸引顾客继续倾听。

2、强调互补共存性,影响顾客的观点。

3、强调差异性,刺激顾客购买更加优质的产品。

二、客户现在拒绝你,并不代表永远拒绝你在每次销售之前,你的心态不能着急,不能想着一口气吃成个大胖子,需要一步步走,每一步做好了,成交的结果就自然而来了。从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交,这每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表一直都会存在,只要你保持乐观的心态,准确把握客户的需求,适当地解释清楚,那这些障碍就是暂时的。往往很多销售在推进流程时犯的毛病是,每一步都向客户发出非常强烈的成交信号,也就是火候未到,就开始起锅上菜,那口味能好吃吗?

三、体会“拒绝”背后的心情故事。当我听到每一个客户的拒绝,我先要求自己想到的不是责怪客户的不通人情,而是我自己会帮客户编一则心情故事。或许他周末没休息好,所以和我说改天再说;或许他刚被老板骂,心情不太好;又或者……总之,不要先想客户的不对,而是先站在客户的立场,帮他编一个理解他的心情故事,好好体会,品尝人间百态,这不也是一种销售的收获吗?这就叫做同理心,通常你以这样的心态和客户交流,客户会觉得你是个值得心事托付的人,会和你把朋友看待。当客户对你倾诉的私人故事越多,那离你的成交也就不远了。

四、当你从第一个客户那里拜访完,要进入第二家客户拜访工作,这时,你无论在刚刚的客户销售过程中被客户骂,还是和客户谈的很开心,你都要重新调整好心态,因为刚刚的客户不能代表现在的这个客户,一切从头再来。

五、客户回复心态转换法

1、太贵了——代表顾客怀疑同类产品别的地方还有没有更便宜的。(你见过有比这更便宜的吗)

2、不相信质量,没听过,不是名牌——代表顾客想要承诺,你有什么保证。(要什么保证你才放心)

3、服务不到位——代表顾客想知道都有什么服务。(给他量身定做服务)

(我们永远不能回答顾客所有问题,我们可以反问顾客问题。)

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