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双子代理商成功分享,润滑油代理销售“五”颗心(二)

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很多润滑油代理商及业务员,刚刚和客户谈话三分钟,就感觉这个客户不可能成交,如果你有这样的心态,你是绝对不会成功搞定客户的,所以首先你必须立即、马上打消这个念头,没有不能成交的客户,只是你还不懂得如何成交的方法及心态。

石家庄的代理商李总,曾经说过这样一句话:“和客户谈着谈着,感觉越来越远了,他根本不可能买我的产品”。不是客户不买,是我们没能给他一个真正购买的理由,他还没有发现购买后带来的好处和意义,。我曾经说过,我们给客户带来的好处,大于对、错。下面,让我们更深入的来探讨润滑油业务员和客户谈话的第二心态及方法——相信顾客相信我之心!!!

一、价值观同步

只有我们对客户推销的产品与客户所需要购买的产品价值观同步,才会成交,反之,一切都是浮云。那么,什么是顾客的购买价值观?顾客购买产品时,对他来说很重要的参照点,就是他当下的购买价值观。也就是说现在他在使用中的品牌、价格、型号规格、档次等级等。所以,要想打动客户买我们的,首先是要了解客户,了解客户远远比了解自己产品更重要。没有对客户深入的了解,你根本无法发现客户的价值观标准。

在与客户的沟通中,客户不相信你时,你讲得全是废话,先要让客户相信你,信任你,其次才是信任你的产品。然后列出自己产品的优点及特点。当然,没有任何一种产品能满足顾客所有需求,我们只能卖要点,也就是客户价值观中最最关注的一点。所以,我们可以把销售定义为:一、找出顾客价值观;二、改变顾客价值观;三、种植新的价值观。

所以,推销时我们首先要判断顾客是什么类型的人,才能更顺应于客户需求。

1、问顾客简单的问题,问好回答的问题。

2、顾客都是被自己所说服(了解顾客购买价值观)。

4、让顾客舒服大于问题的对错。

5、倾听的秘诀。倾听用纸和笔来完成,不是用心也不是用脑,当你用纸和笔去做记录,客户会认为你很重视他说的话。

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